Che cosa è un funnel di vendita?

Funnel di vendita,

Mario è un marketer digitale e si occupa del funnel marketing. 

Cioè, fa marketer di professione e non come hobby.

Si occupa del marketing cosi come aveva studiato 10 anni fa all’università.

Ma poi è diventato anche digitale.

L’ha dovuto fare per forza.

Il mondo del marketing è  cambiato moltissimo negli ultimi 10 anni e Mario ha capito subito che chi non si adegua sparisce.

Però Mario ha un problema:

Non sa come spiegare ai suoi clienti che cos’è un funnel di vendita. 

Come potrebbe Mario spiegare a un imprenditore che cosa sia il funnel marketing e perché è importante?

Mario ha dalla sua parte solo i risalutati che può mostrare ai suoi clienti. 

Ma non è per niente facile!

Mario adesso è uno specialista di funnel marketing e del marketing automation.

In pratica Mario costruisce funnel di vendita per i suoi clienti, per quelli che riesce a convincere della forza dei funnel!

Non tanti per la verità!

E automatizza tutto il processo di marketing, imposta tutta la macchina che funzioni nel migliore modo possibile!

Però nono sono tutte rose e fiori per Mario.

Adesso va meglio, ma agli inizi la cosa che non riusciva a fare proprio, era trovare clienti a quale spiegare che cosa fosse il funnel marketing e perché ogni azienda, piccola o grande ne abbia assolutamente bisogno, giorno d’oggi.

Quante notti non ha dormito Mario, quanti clienti ha perso solo perché non riusciva a spiegare il concetto di funnel marketing e quello che lui faceva in modo particolare.

Poco tempo fa Mario ha capito che cosa doveva fare.

Ha capito dove stava sbagliando.

Lui ha sempre parlato ai suoi clienti, a chi ne avrebbe avuto bisogno di quello che lui sapeva fare, in tecnicese.

Il tecnicese è una lingua che parlano solo i marketer.

E che capiscono solo loro.

È quindi estremamente difficile parlare in tecnicese a un cliente che non sa nulla del marketing digitale.

Puoi provare a spiegare come meglio puoi cosa sia il funnel marketing, cosa sia il lead magnet oppure la tripwire; il tuo cliente starà ad ascoltarti solo per educazione.

Ma poi arriverà inesorabile il No.

Un giorno Mario capi dove stava sbagliando.

Era da un suo potenziale cliente molto importante che si occupava di telecomunicazioni.

Stava parlando con il consiglio di amministrazione e stava parlando il tecnicese.

Era molto preso ed entusiasta di quello che stava dicendo.

L’azienda aveva delle belle offerte ma erano immesse caoticamente sul mercato. 

È impossibile che loro non capiscono che potenzialità ha questo metodo di marketing!

“Se riesco a spiegarmi bene, con questa azienda farò un grande affare!”.

Poi mentre parlava con molta passione del funnel marketing, del come averebbe sistemato la libreria delle offerte in un Ladder Value scalabile, si accorse a un certo punto che stavano solo facendo finta di ascoltarlo.

Uno stava guardando i messaggi sul telefoninoo, un altro lo guardava fisso – ma capi che era attraverso lui – in chi sa che posto lontano.

Si fermò un attimo poi disse:

“Beh, signori miei, visto che il funnel marketing non v’interessa, vi voglio raccontare una breve storia.”.

Gli vide interessati a quel punto.

“In America, una piccola compagna di telecomunicazioni come la vostra, di uno stato piccolo, visto che non riusciva più a vendere i suoi prodotti e li affari stavano andando di male in peggior, penso bene di assumere un’agenzia rinomata di marketing.

L’agenzia era talmente cara, che se non avrebbe visto risultati l’azienda sarebbe comunque fallita.

Ma in un paio di mesi l’agenzia creò un funnel di vendita straordinario per la nostra piccola azienda americana di telecomunicazioni.

Implementò una strategia di marketing che la fecce arrivare all’attenzione dell’intero pubblico americano e trovare migliaia di clienti fedeli.

In un anno da lì avanti, la nostra piccola azienda diventò una compagna nazionale con una cifra di affari nazionali.

Dopo due anni comprarono anche l’agenzia di marketing che li avevano fatto avere successo!”.

Si, lo so, è una storia americana, può succeder solo là e non qua.

“Non è mai detto però!

Se volete, vi posso dare il numero di telefono di quell’agenzia di marketing”.

Loro lavarono anche all’estero!

“Non costano poco, però capite che i risultati sono sempre sicuri!”

Lo guardavano ipnotizzati!

“Bene, io qui ho finito, fattemi sapere se volete il numero di telefono dell’agenzia di marketing americana!”, disse lui e usci in meno che non si dica.

Il giorno dopo, il direttore esecutivo lo cercò al telefono.

“Scusaci, potresti tornare e spiegarci che cosa sia che ci stai proponendo?

“Se decidiamo di accettare la tua consulenza ti pagheremo doppio!”.

Mentre stava tornando verso la sede della compagna di telecomunicazioni, il direttore gli chiese:

“Eppure, che cosa è che ci stai proponendo esattamente? Che cosa è questo funnel di vendita d cui stai parlando?”.

“Il funnel marketing caro direttore, è il vostro biglietto per una cifra di affari a otto zeri! E voi stavate perdendo il volo!”.

Insomma, la compagna si è salvata e oggi va molto bene.

Ditemi, volete il numero di Mario?

Però è molto caro oggi Mario!

In alternativa fate click qui e scoprite che cosa è un funnel di vendita, come si crea uno, richiedere un funnel gratis, spulciare nei templates già pronti e gratuiti ne avere tantissime informazioni sui funnel!

Se tu sei un’azienda, come quell’azienda che Mario ha aiutato, scoprire e implementare una strategia di funnel marketing può davvero fare una grossa differenza per il tuo business.

Solo che, una strategia di funnel marketing rimane ancora vista, erroneamente, come appannaggio solo di chi si occupa del marketing digitale in modo professionale.

Per spiegare in modo pratico e comprensivo che cosa sia un funnel di vendita dal punto di vista teorico, e cosi mostrare anche a chi crede che sia troppo difficile e costoso passare al funnel marketing; oppure crede che solo le agenzie di marketing e gli addetti ai lavori ne siano in grado di costruire dei funnel di vendita, vediamo un’altra storia:

La storia di un cliente immaginario che passa attraverso un funnel di vendita, anch’esso immaginario.

Il Customer Journey!

Luca, il mio amico immaginario, è un professionista nel campo dell’elettronica.

Lui ha bisogno di pezzi di ricambio per i potentissimi computer aziendali dei suoi clienti.

Luca fa molta fatica a trovare i suoi pezzi di ricambio, anche se conosce quasi tutti i fornitori italiani di elementi per l’elettronica industriale.

Però molte volte i pezzi di ricambio che lui utilizza sono talmente particolari che diventa una sfida recuperarli sul mercato italiano.

Non è nemmeno un problema di prezzo, è che non si trovano semplicemente.

Mario, un altro mio amico virtuale, è un ex dipendente di una multinazionale che si occupa di elettronica industriale.

Siccome il processo di vendita della multinazionale è stato completamente automatizzato, Mario è rimasto senza lavoro.

L’unica cosa rimasta a Mario sono le sue conoscenze all’estero, i fornitori, e anche la conoscenza del mercato italiano per quello che riguarda l’elettronica industriale, in profondità.

Con altre parole, Mario ha li agganci giusti per procurare a Luca quello di cui questo ha bisogno.

Solo che Luca non conosce Mario e Mario non sa come trovare Luca.

Mario ha comunque intenzione di incominciare a fare il venditore di pezzi di ricambio per l’elettronica industriale per conto suo.

Non saprebbe fare altro e in più e molto bravo nel suo campo.

Cosi che Mario apre una sua azienda con attività dedicata alla vendita di pezzi di ricambio per l’elettronica industriale.

Mario è bravissimo nel trovare e mettere sul mercato i pezzi di ricambio per l’elettronica più specifici e particolari che ci siano.

Ma non sa come fare crescere la sua piccola azienda.

Lui conosce solo quelle persone con quale ha lavorato quando era dipendente della multinazionale.

Non sa come trovare nuovi clienti, persone interessate al suo prodotto.

Cercando informazioni sul come fare per vendere e crescere il suo business, Mario scopre i funnel di vendita.

Solo che li sembra una materia abbastanza complicata e non è alla sua portata avvalersi della loro forza.

Sta pensando di mettersi in contatto qualche agenzia di marketing specializzata nella creazione dei funnel di vendita.

Cercando, ne trova alcune.

In Italia qualcuno che lo fa per professione c’è.

Qualcuno, pochi, che lo fanno anche molto bene, ce ne sono anche.

Solo che … sono esageratamente cari.

Mario ha bisogno di investire quasi tutto il suo capitale nei rifornimenti per i pezzi di ricambio e non si può permettere la spesa che ammonta a migliaia di euro, per le agenzie di marketing.

E siccome siamo amici – virtuali – Mario me ne parla del suo dilemma.

Io adesso, avevo una scelta:

Fare conoscere a Mario – Luca (Luca è un altro mio amico virtuale), oppure usare la strategia del funnel marketing per fare si che Mario e Luca s’incontrino in modo naturale, secondo una logica di mercato.

Perché?

Perché semplicemente Mario non ha bisogno solo di Luca per crescere il suo business, ma ha bisogno di quanti più “Luca” ne possa trovare.

Ed io posso utilizzare il bisogno di Luca per trovare pezzi di ricambio per l’elettronica industriale e costruire l’avatar di Mario.

Posso utilizzare l’attività di Mario per creare una Customer Journey dedicata a Luca. 

Per fare anche un esperimento e vedere se la richiesta di Luca possa incontrare in modo naturale l’offerta di Mario.

Conoscendo tutte le due constanti, posso vedere che variabili avrebbero messo in contatto le due realtà e avrebbero fatto funzionare una strategia di funnel marketing rivolta al mercato.

Posso misurare queste variabili, capirle e modificarle costantemente per ottimizzare.

Ho costruito cosi un funnel di vendita con Clickfunnels, un software dedicato alla costruzione dei funnel.

IL SOFTWARE per la verità, numero uno al mondo per fare ciò.

Dopo averlo costruito, gli ho affiancato una macchina di comunicazione attraverso le email.

È un ECRM in pratica (Email Customer Relationship Management System), che si chiama Drip.

C’è ne sono molti altri là fuori ma io conosco molto bene Drip.

Drip può, spiegato semplicemente, personalizzare la comunicazione tra l’azienda di Mario e il cliente Luca, in modo automatizzato.

Ho aggiunto Chatfuel, un altro software che ha il ruolo di inviare messaggi, sempre personalizzati e in modo automatico, ai clienti di Mario attraverso Messenger di Facebook.

Poi ho dovuto pensare a disegnare l’avatar del cliente di Mario.

Compito facilissimo stavolta, visto che conoscevo già Luca.

Perché ho dovuto costruire l’avatar del cliente ideale di Mario?

Te lo spiego subito:

Il cliente ideale di Mario deve essere una persona, oppure azienda, che sia interessata ai pezzi di ricambio per l’elettronica, e su questo non ci piove.

Lo sanno tutti, Mario compreso.

Quindi Luca soddisfa questa condizione a prescindere.

Ma poi, Mario, che cosa altro sa di Luca dal punto di vista teorico?

  • Luca è una donna o un uomo?
  • È un’azienda o è un privato cittadino?
  • È giovane oppure è vecchio?
  • Dove vive?
  • Quanto guadagna?
  • Che cosa gli piace?

Se Mario sa soltanto che Luca è interessato ai pezzi di ricambio per l’elettronica industriale e non sa nient’altro su di lui, farà molta più fatica a incontrare Luca dal punto di vista commerciale.

E come se a me piacesse tanto Messi e lo voglio vedere dal vivo.

Ma non so in che squadra gioca, dove ha le prossime partite, quanto mi costa il biglietto e dove prenderlo, etc!

Però se scopro tutti questi dettagli su Messi, le mie possibilità di vederlo dal vivo diventano molto più realistiche, non è così?

Uguale per Mario che cerca – non Luca – ma chiunque come Luca sia interessato a quello che lui ha da offrire.

E quindi gli ho costruito un avatar per un suo cliente ideale partendo dal profilo di Luca.

Ripeto, sono stato fortunato, perché io Luca lo conoscevo già quindi molti elementi non gli ho nemmeno dovuto cercare.

Una volta il funnel in piedi, l’avatar delineato, eravamo pronti per partire con la campagna di marketing, per fare sì che Luca finisca nel funnel di Mario.

La domanda era adesso, dove andare a cercare Luca? Su quale piattaforma?

Luca è abbastanza giovane.

Quindi molto probabilmente ha un profilo Facebook.

Ma chi lo sa se lo usa spesso?

Presta attenzione alla pubblicità che vede su Facebook?

Questa era un dilemma.

Poi abbiamo pensato a Linkedin.

Ma in Italia è usato poco.

Fossimo in America sì, ma qua non potevamo sapere se avrebbe funzionato.

E cosi siamo arrivati a Google Adwords.

Perché?

Perché allora quando Luca cerca un pezzo di ricambio particolare per il suo lavoro, lo cerca sicuramente in Internet usando Google.

Anche se non era al cento per cento sicura questa mia teoria, era la cosa più probabile e più ovvia.

Ho cosi costruito un ad Adwords adattabile che recitava circa cosi:

“Elettronica Industriale”.

Seconda riga:

“Pezzi di ricambio importanti dalla Singapore, Sud Correa, Giappone e USA disponibili in Italia”

Terza riga:

L’URLl dell’optin di funnel che ho costruito con Clickfunnels per Mario”.

E abbiamo lanciato!

Costo di tutto ciò?

Beh, per aver messo in piedi una strategia di funnel marketing da zero, il costo è stato abbastanza contenuto:

Funnel di vendita creato con Clickfunnels: 97 dollari/mese;

ECRM Drip: 49 dollari/mese;

Chatfuel siamo partiti con la variante gratuita all’inizio;

Google ads: 20 euro/giorno;

Costo agenzia (io): gratis! (Io sono disponibile ad aiutare gratuitamente chiunque crei un conto Clickfunnels o Drip dal mio link di affiliazione, che trovi qua in basso).

Dopo due giorni, soltanto due giorni, l’email di Luca è finita nella lista clienti di Mario!

La prima volta come prospect, cioè, esploratore delle offerte de Mario.

Poi come cliente, acquistando la tripwire di Mario.

Un abbonamento mensile dove Mario spedisce gratis qualsiasi cosa ai suoi clienti.

Poi Luca ha incominciato a ordinare pezzi di ricambio carissimi per finire i lavori che stava facendo preso diverse aziende che usano la robotica nel processo produttivo.

Da lì a circa otto mesi, l’introito che Luca portava al business di Mario poteva sostenere Mario e la sua attività quasi da solo!

Luca compra pezzi di ricambio che valgono migliaia di euro, e Mario glieli procura velocemente facendo contento Luca.

È stato un grande successo!

Oggi Mario ha una manciata di “Luca” ed è molto contento.

Il suo funnel sta captando sempre clienti nuovi, ma per la verità a Mario va da Dio già con Luca e con quegli altri che ha trovato usando la strategia dei funnel Marketing!

Se il successo di Mario ti rallegra e vorresti trasporti nei suoi pani, Here I’m!

Sono disposto ad aiutarti nella costruzione del tuo funnel di vendita, in modo gratuito!

L’unica condizione che ho è che tu apra i tuoi account (Clickfunnels e Drip casomai), dai link qua sotto!

Non si sa mai che piccolo Mario giace in te!

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 Adrian

Adrian

Web entusiasta, appassionato da sempre dei siti web e di come questi funzionano dietro le cortine, negli ultimi anni ho studiato assiduamente i funnel di vendita, il tracciamento e l'ottimizzazione!

 

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