Come pensare, progettare e creare un funnel di vendita.

Come pensare, progettare e creare un funnel din vendita.

La creazione effettiva del funnel di vendita è l’ultima passo da fare e solo dopo la sua accurata progettazione.

A quest’ultima tappa si arriva dopo che si è ben capito come va progettato e implementato il funnel di vendita.

Per creare il funnel dal punto di vista fisico, il metodo più immediato e raccomandato è Clickfunnels.

Quale insieme a una piattaforma email, tipo Active Campaign, Drip o anche Mailchimp o Getresponse o Sendrgrid (ma anche Actionetics stesso), etc realizza una macchina di funnel marketing.

Mentre su questo sito mi sto occupando proprio della creazione del funnel dal punto di vista tecnico per la maggiore, la progettazione del funnel è altrettanto importante.

Mi occupo in particolare anche del tracciamento e l’ottimizzazione del funnel di vendita.

Ma vediamo che cosa sia la progettazione del funnel.

The Customer Journey

Per essere in grado di realizzare un funnel che funzioni e porti guadagno all’azienda, in pratica bisogna sapere che tipo di funnel si ha bisogno e come lo si disegna ancora prima di partire con la sua creazione fisica.

Quindi quando parliamo di pensare e progettare il funnel, in nostro aiuto vengono due asset fondamentali del marketing digitale, di quale dobbiamo sapere qualcosa se vogliamo riuscire:

L’Avatar del cliente ideale.

Cioè, in termini tecnici, quello che si chiama anche “Buyer Persona”.

Il Customer Journey.

Cioè il percorso che l’avatar deve prendere per arrivare alla fine del funnel dove si trova l’offerta di back-end.

Che cos’è esattamente l’avatar?

È il cliente ideale per l’attività stessa!

Quello che più ha probabilità per arrivare alla fine del funnel.

Alla conversione finale dove gli si vende l’offerta più di valore.

Come si crea l’avatar del cliente ideale?

Ci sono due modi in teoria.

Tutti e due devono essere utilizzati e assemblati insieme:

Per prima lo si immagina.

Qua parliamo dell’immedesimarsi nella pelle di un cliente che passa attraverso il funnel e domandarsi:

“Perché dovrei andare avanti?”

“Perché dovrei agire e comprare?”

Per la seconda, lo si crea basandosi su dei segmenti di data.

Qua parliamo di tutti gli strumenti che ci possono aiutare: Google Analytics, Facebook Audience Insight, e altre terze piattaforme che esistono nel mondo online.

Questa data, una volta filtrata e interpretata, ci aiuta a capire meglio chi sia il nostro avatar.

Per esempio:

Se noi abbiamo immaginato il nostro avatar come un uomo sui 40 anni interessato ai computer, come facciamo a sapere dove si trova?

  • In quale realtà si aggrega, partecipa?

  • Che cosa sappiamo delle sue preferenze per quello che riguarda il tipo di telefonino che possiede?

  • Ha un Mac o usa un PC?

  • Si trova in Italia o all’estero?

  • Dove in Italia?

  • Quanto è interessato a quello che abbiamo da offrire?

  • Che pagine del nostro sito ha visto?

  • Quale video ha visto e per quanto tempo?

  • Da dove è arrivato?

Tanti altri piccoli dettagli che possono dire tanto nel complessivo del nostro avatar.

Perché dobbiamo sapere tutte queste cose, possibilmente?

Perché cosi riusciamo a capire dove lo possiamo trovare e mettere la nostra offerta davanti ai suoi occhi!

Perché cosi possiamo creare le nostre offerte rivolte a lui facendo in modo che lui capisca benissimo il linguaggio della nostra offerta.

Perché cosi possiamo impostare il nostro funnel dal punto di vista tecnico che crei un’ottima User Experience proprio per lui!

I nostri articoli che scriviamo e quali dovrebbero portare traffico organico, li scriviamo nel modo che lui li possa trovare.

Le ads a pagamento le creiamo pensando a lui, quindi ottimizzate per lui.

Le landing page del nostro funnel parlano a lui.

Il Customer Journey.

Quando parliamo del Customer Journey immaginiamo un viale virtuale quale il nostro avatar deve imboccare e percorre.

Lungo questo viale ci sono le nostre offerte disposte in un Ladder value- Scala di Valori.

Dalla più economica, all’offerta più di valore che vogliamo vendere.

In mezzo ci sono i vari upsell e downsell che faremo al nostro avatar, per riuscire cosi a portarlo sempre più vicino alla nostra offerta finale, di back-end.

Il funnel di vendita viene creato, in modo virtuale proprio da questo viale.

Il viale ha due strade parallele obbligatori.

Oppure forse più di due opzionali.  

  • Una è fatta delle pagine web del funnel, per esempio del funnel creato in Clickfunnels.

  • Un’altra è fata dall’email funnel. Che ha lo scopo fondamentale di reindirizzare e riportare l’avatar indietro nella via principale – quella fata delle pagine web – tutte le volte che questo tende a uscire e andare via.

  • Una terza via potrebbe essere il remarketing e una strategia basata su questi strumenti.

Remarketing, che alla pari dell’email funnel, ha lo stesso scopo di riportare l’avatar indietro sul viale principale.

  • Un’altra ancora potrebbe essere quella creata con i bots Messanger, Whatsupp etc.

Per disegnare il Customer Journey, dobbiamo saper fare delle domande.

Le domande richiedono risposte!

Le domande fondamentali sono:

  • Che cosa voglio riuscire a fare con questo funnel? (Sistema di funnel)?

  • Come devo fare per riuscire?

  • Che tappe mi portano alla riuscita?

  • Come devo fare viaggiare l’avatar tra le tappe?

  • Se esce mentre si trova tra le tappe, come lo posso riportare indietro?

Le tappe ovviamente sarebbero le varie offerte disposte in una scala di valori.

Il percorso tra le tappe si realizza con l’email funnel, quindi dobbiamo capire che tipo di email inviare, quando e quanto.

Che cosa inviare nelle email!?

Da una tappa all’latra, in ogni email che s’invia al nostro avatar, il valore delle nostre offerte deve essere assai evidente e sempre maggiore delle precedenti.

Questo fa si che l’avatar non abbandoni il viale e noi lo possiamo accompagnare verso il top del funnel.

I funnel di vendita possono essere dei funnel complessi.

Questi si chiamano Funnel Multi-Step.

In questi tipi di funnel, il Ladder Value non è solo verticale, come nel caso del funnel singolo, ma anche orizzontale.

Cioè, le offerte sono disposte sia verticalmente in una logica di Ladder Value, vuol dire upsell, ma anche orizzontalmente, cioè in una logica di cross-selling.

La macchina di marketing automation deve essere in grado di agire come una “Convoyer Belt” – Nastro Trasportatore – tra i diversi funnel.

Per portare l’utente (l’avatar), da un’offerta all’altra, sia sull’asse verticale (nello stesso funnel), sia sull’asse orizzontale (da un funnel all’altro).

Questa è una tecnica di funnel marketing progettata in 3D.

Verticale, Orizzontale, Personale!

In pratica succede che un’azienda seria, quale vuole implementare il funnel marketing e prendere vantaggio dei funnel di vendita, deve creare più di un solo funnel.

Deve creare tanti funnel per quante “ad-baits” – cioè esche, possa immaginare.

Più esche l’azienda mette per il suo avatar, tante più possibilità di attirarlo nei suoi funnel ha.

Una volta entrato in uno dei funnel, l’avatar lo può percorre fino alla fine, oppure no.

Ma dopo averlo percorso, con l’aiuto del marketing automation, l’azienda chiamata in causa deve essere in grado di usare la Convoyer Belt, il Nastro Trasportatore automatico, per mettere l’avatar su un altro funnel.

E su un altro ancora fino a che attraversando tutti i funnel possibili lo aiuti a salire verso l’offerta di back-end.

È più o meno lo stesso lavoro di un allenatore che insegna ai suoi sportivi come raggiungere le performance nazionali.

Uguale al come l’allenatore accompagna e allena i suoi sportivi, cosi l’azienda deve accompagnare l’utente attraverso i suoi funnel con delle tecniche di Lead Nutring, Content Marketing e offerte scontate.

Per fare si che ad ogni step l’avatar salga verso il top, là dove giace il funnel di back-end.

Deve anche assicurarsi di avere attivato un Funnel Locker.

Questo elemento è fondamentale e fa sì che non si rinviano le stesse email già inviate una volta, se l’utente reintroduce nuovamente la sua email in qualsiasi pagina dopo che l’aveva già introdotto una volta.

D’altro canto, bisogna stare anche attenti a non fare troppo e troppo presto con la sequenza email.

Questo risulterebbe in dare fastidio e annoierebbe l’utente.

Con il rischio che si cancelli per sempre.

Ogni passaggio, ogni email, ogni tappa deve avere un suo scopo preciso, un suo posto preciso e un suo tempo preciso.

Ovviamente, quando appena si parte tutte queste cose non si conoscono.

Per questo misurare, tracciare, ottimizzare e fare A/B split test è fondamentale nel funnel marketing.

Mentre tracciare ottimizzare richiede qualche conoscenza tecnica specifica, in Clickfunnels fare A/B test è un gioco da bambini con la funzionalità integrata!

Per riuscire alla fine a creare un percorso, “un viale“, “il Customer Journey” perfetto o quasi perfetto, che porti l’avatar sempre alla fine alla conversione finale di back-end!

In Conclusione.

Pensare il funnel vuol dire immaginare il viale con le sue tappe, così come poi lo ritroverà l’avatar.

In base alla fotografia che ci si fa, si va poi a disegnare il funnel.

Si disegna il viale che rappresenta il Customer Journey, le tappe che sono la libreria delle offerte disposte in una Ladder Value e il meccanismo che deve portare l’avatar da una tappa all’altra.

Appena si capisce bene quale siano le tappe e i meccanismi motori, si può passare alla fase di creazione fisica del funnel di vendita stesso.

Cosi come probabilmente ben si capisce da quello qua detto, tutto questo non è un processo semplice cosi come può sembrare.

Ci sono tantissimi elementi che ne fanno parte del pensare, progettare e cerare un funnel di vendita.

Ogni elemento introduce una variabile.

Più variabili ci sono più sconosciuti saranno i risultati finali.

Alla gran parte di queste incognite si supplice con la misurazione, il tracciamento e l’ottimizzazione del funnel.

Perciò bisogna saperlo fare.

Il che richiede tempo e studio dei meccanismi e dei tools disponibili.

Su questo sito trovi informazioni, a parte su Clickfunnels, anche su come si realizza il tracciamento e sull’Analytics.

Nuovi articoli seguiranno su tutti questi aspetti che sono abbastanza trascurati da chi si occupa dei funnel di vendita ma essenziali per la riuscita del funnel.

Creare i funnel fisicamente è molto facile con Clickfunnels e questo non è un problema anche per chi non ne sa tanto sul marketing digitale.

È tutto quello che sta dietro al funnel creato, cosi come la macchina di marketing automation, il tracciamento e l’ottimizzazione che sono un po’ più difficili.

Se hai bisogno d’aiuto, se vuoi che il funnel te lo creo io, mettendo in piedi una strategia di tracciamento e ottimizzazione nonché settare la macchina di marketing automation, qua io sono!

Lo faccio anche gratis se il funnel non è estremamente complesso, tutte le impostazioni finite e funzionale!

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