Funnel Marketing, dettagli sui tipi di funnel.

Funnel Marketing, dettagli sui tipi di funnel.

Forse hai sentito parlare dei funnel di vendita. O forse sei un professionista e ne sai molto su questa strategia che si chiama funnel marketing digitale. E sai di quanti tipi i funnel possono essere. 

Oppure forse vuoi scoprire di più. 

Comunque sia, qui ti voglio spiegare schematicamente di quanti tipi sono i funnel in marketing.

Prima di addentrarci nelle spiegazioni, ti chiederei gentilmente di considerare la creazione dei tuoi account Clickfunnels (e Drip eventualmente), dai link che trovi alla fine dell’articolo. Il motivo è che ti assisterò gratuitamente ogni volta incontri difficoltà nella creazione del tuo funnel.

Si fa una grande confusione tra il Funnel marketing e il Funnel di vendita.

Mentre il Funnel Marketing rappresenta il metodo, il Funnel di vendita rappresenta lo strumento con quale si attua il concetto di funnel marketing.

Oppure, per meglio dire, uno strumento tra tanti.

La strategia di funnel marketing mette insieme più di un funnel solitamente e si riferisce all’insieme di metodi che compongono il funnel marketing.

Adesso che abbiamo più chiaro che differenze ci sono tra la strategia di funnel marketing, il funnel marketing e il funnel di vendita, vediamo come si costruisce la strategia prima di tutto, poi come si applica il funnel marketing e che strumenti servono dal punto di vista dei funnel stessi a quali si associano altri elementi, il più importante essendo il marketing automation.

Prima di tutto una strategia di funnel marketing si addice principalmente a un’azienda. Anche se molti dicono di utilizzare il funnel marketing per le affiliazioni. Non è proprio cosi e fra poco ti spiego perché.

Un’azienda che intende implementare il funnel marketing ha bisogno di concepire una strategia al riguardo. La strategia usa diversi tipi di funnel per realizzare lo scopo finale dell’azienda.

Lo scopo finale può essere diverso dalla realtà alla realtà. Parliamo qua di funnel marketing per gli e-commerce per esempio, che è molto differente del funnel marketing che si usa per un’azienda che propone servizi.

Vediamo come si compone il funnel marketing di un e-commerce per esempio:

Un e-commerce usa dei funnel, molti più di uno, che sono disposti in modo orizzontale e non verticale come nel caso di un’azienda che offre servizi. Come un’agenzia di marketing per esempio. O anche un dentista, un commercialista, un avvocato etc.

I clienti vengono trasportati tra le offerte da un meccanismo di marketing automation che in gergo tecnico si chiama “conveyor belt”.

E’ un meccanismo di tipo nastro trasportatore che funziona in automatico e quale il cliente passa da funnel a funnel, da offerta a offerta.

Il suo percorso è molto bene calcolato sia dal punto di vista temporale ma anche dal punto di vista delle fermate (offerte).

Un e-commerce vende prodotti, grosso modo. I prodotti sono diversi tra loro ma anche correlati in molti casi, uno con l’altro.

I funnel che un e-commerce deve costruire, dovrebbero essere dedicato alla raccolta dei dati di contattato di chi è stato anche minimanete interessato dalle sue offerte, per utilizzare quei dati e riproporre gli stessi prodotti ma anche prodotti differenti e possibilmente correlati a ciascun esploratore dell’e-commerce (oppure cliente), secondo quello a cui questo è interessato.

Il funnel marketing permette all’e-commerce di costruire un percorso determinato e controllato per fare si che l’esploratore (prospect), diventato eventualmente cliente perché ha acquistato almeno una volta, rimanga affezionato alla realtà aziendale e ritorni volentieri ogni volta gli sia riproposto un prodotto.

Si sa che un esploratore difficilmente compra la prima volta. Il tasso di conversione per gli e-commerce si aggira intorno al 3% mediamente.

Poi anche se compra, difficilmente ritorna. Oppure con altre parole, difficile diventa un cliente stabile nel tempo. Specialmente quando si parla di e-commerce online.

Non tutti sono Amazon e fuorché non si vendano prodotti particolarmente specifici e introvabili altrove, il cliente una volta fatto l’acquisto solitamente, se ne va per sempre.

Ecco che qua interviene la strategia di funnel marketing. Che in pratica lo va a cercare attraverso diversi strumenti.

Tra quale il primo è il marketing automation ma anche il remarketing e retargeting. Con questi strumenti gli si ripropone quello che gli inglesi chiamano comunemente un “deal”. Cioè offerte pensate per farlo ritornare e che gli danno sempre qualcosa in cambio purché ritorni.

Poi una volta impostata la strategia, si deve stabilire molto bene il percorso di quale vi ho parlato qua sopra.

Il percorso che si crea in modo virtuale e attraverso quale il cliente deve andare. Ideato nel modo che faccia valere in “front end”, ciò alla vista, molto valore e cura per cliente stesso.

Mentre in “back end” ha sempre lo scopo di fare arrivare il cliente verso la parte finale del “ladder value”, cioè la scala di valori di qual è composto il funnel marketing dell’azienda. Che ripeto, solitamente contiene più di un solo funnel.

Il funnel di entrata ha lo scopo principale di colettare l’email o anche il telefono nonché a volte l’indirizzo del cliente. Poi lo stesso funnel deve tentare di trasformare il “prospect” in cliente e farli acquistare quello che in termini tecnici si chiama il “tripwire”. 

Il tripwire è un’offerta di alto valore offerto a poco prezzo, proprio con lo scopo di trasformare l’esploratore in cliente. Per poi spingerlo su per il funnel dell’azienda.

Segue un “mid end funnel” che ha lo scopo principale di mantenere caldo il contatto (il cliente), facendoli sapere che l’azienda esiste e si prende cura di lui. 

Qui solitamente si possono offrire i cosi detti abbonamenti o in caso di un e-commerce si può per esempio offrire uno sconto continuo sui prodotti, del tipo schedina punti del supermercato.

Dopo che il cliente arriva a conoscere l’azienda (il sito, il funnel ma solitamente il brand), nel tempo si tenta di portarlo verso un “back end funnel” dove gli si propone quello che l’azienda ha più di valore.

Si può facilmente capire che, se l’azienda vende prodotti o anche servizi particolarmente cari, un prospect, cioè esploratore, non acquisterà mai la prima volta. Ed è possibile che non acquisti più perché se ne va e non torna più.

Ma dato l’interesse presunto che ha mostrato nelle offerte dell’azienda, con il giusto funnel marketing assecondato dal marketing automation, la si può fare tornare e spingere verso il top del funnel, là dove lui può acquistare una seconda o terza volta, e dopo che conosce il brand dell’azienda.

Alla luce di tutto questo meccanismo di funnel marketing, si capisce abbastanza facile che è irrilevante parlare di funnel marketing nel caso delle affiliazioni.

Quindi, praticamente il funnel di un e-commerce, in teoria, applica un “lead generation funnel” all’inizio. 

Qua offre solitamente un “lead bite”, (lead magnet), una qualsiasi cosa che si può permettere di offrire in cambio dell’email di quell’utente potenzialmente interessato. Cosi come per esempio la spedizione gratuita, o un bel discount etc.

Una volta raccolta l’email del cliente, l’e-commerce lo usa in diversi modi.

Uno è quello ovvio, cioè, invia delle email con certe offerte che altro non sono che passaggi del funnel di quell’e-commerce.

Però Amazon per esempio, usa solo il remarketing e il retargeting e non manda mai email promozionali.  

Con degli strumenti apposta, come per esempio l’ECRM Drip (Email Customer Relationship Managemnt System – su quale ho rilasciato un corso che puoi trovare qua), le email inviate al cliente sono estremamente personalizzate oltre che siano automatizzate (partono da sole).

Per fare un esempio, se il cliente vede la pagina di un certo prodotto ma non acquista, un “ad” (banner o annuncio), con quel prodotto lo seguirà sia su Facebook ma soprattutto in Google Display, facendo si che le probabilità che lui torni e acquisti siano altissime.

Amazon utilizza questa strategia anche perché Amazon si può permette vista l’altissima affluenza di traffico che ha.

Un e-commerce nuovo per esempio, deve “allenare” i suoi retargeting e remarketing (retargeting lo chiama Facebook, remarketing lo chiama Google), per costruire un database di potenziali clienti interessati, su quali poi utilizzare la strategia.

In più, la lista di email si può utilizzare anche in Google o in Facebook proprio per costruire retargeting delle “audience”. Cioè, pubblico personalizzato per il retargeting.

Cosi, quando il cliente visita la pagina di un prodotto dell’e-commerce. Il retargeting parte in automatico e la strategia per farlo ritornare diventa molto efficace.

Poi il contatto rimane nel database dell’azienda e ogni tanto, questa la tira fuori mandando offerte in target con l’interesse del cliente, sia attraverso le email stesse, sia attraverso il retargeting.

Certamente, il funnel marketing in questo caso fa specie soprattutto ai funnel che si usano e ai passaggi degli stessi.

Il percorso su quale il cliente viene portato è invece parte della strategia che l’azienda definisce e per quale usa tutto quello che li permette di ottenere risoltati.

Per esempio parliamo qua della copy, dell’interfacciarsi di strumenti cosi come sono i boots, delle offerte stesse etc. Tutto per determinare e persuadere il cliente a continuare il suo viaggio nel funnel, sia verticale sia orizzontale ma specialmente temporale.

In quest’ottica, io azzarderei qua una definizione per quello che riguarda il funnel marketing: E’ la nuova frontiera della vendita online progettata in 3D!

Quindi, quando parliamo del funnel marketing parliamo di un percorso che si costruisce avendo prezenti tre elementi fondamentali:

  • Il percorso orizzontale tra i funnel e anche tra le offerte;
  • Il percorso verticale da una tipologia di funnel a un’altra, attraverso il ladder value, scala di valori;
  • Il percorso temporale, cioè la permanenza e l’attività del cliente in contatto con l’azienda lungo il tempo.

Con questa strategia l’azienda concepisce ogni passo, come sarebbe:

  • le sue offerte: (lead bite, tripwire, upsell, downsell, bumpsell etc).
  • i vettori, cioè tutto il meccanismo (che abbiamo chiamato “conveyor belt”), – nastro trasportatore. Di quale ruolo e portare il cliente tra le offerte e tra i funnel.

Vedo molte volte richieste (specialmente in America dove si usa moltissimo il funnel marketing), di persone che chiedono dei funnel già costruiti.

Anche se molti passaggi possono essere identici per molti tipi di aziende che usano il funnel marketing, la strategia può e deve essere concepita in modo personalizzato e adatto a ciascun’azienda e alle sue offerte.

Per questo, se tu pensi di avvalerti del funnel marketing, complimenti, stai facendo la cosa giusta per il tuo business. Però lo devi pensare e ideare tu solo, o anche con l’aiuto di chi conosce la strategia dal punto di vista teorico ma creato per te.

Non esistono soluzioni “chiavi in mano” nel funnel marketing.

Non confondiamo l’affiliate marketing con il funnel marketing, sono due cose diverse tra di loro e spero tu abbia capito la differenza leggendo quest’articolo!

Se vuoi incominciare, qua c’è il software, numero uno al mondo, per creare i funnel. Clickfunnels!

Se crei il tuo account da questo link, io ti aiuto gratis, e se vuoi insieme con te progetteremo una strategia di funnel marketing utilizzando Clickfunnels e Drip.

Drip è un ECRM che io conosco molto bene. E’ simile ad Active Campaign ma io lo trovo più flessibile.

Drip e Clickfunnels possono creare e fare funzionare ogni tipo di funnel o anche più funnel in una strategia di funnel marketing.

L’unica cosa che ti chiedo, è che tu crei gli account dai link qua sotto. Poi mi scrivi ed io ti aiuto in modo gratis con il tuo funnel!

Grazie della pazienza.

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